Der Hund merkt, ob der Postbote Angst hat

In dieser Woche hatten wir einen Verkäufer zu Gast in unserem Büro, der uns eine große – eine wirklich große – Investition verkaufen wollte. Wir hatten ihn eingeladen. Wir haben direkt bei ihm angefragt. Konkreten Bedarf haben wir auch. Und: Er kommt auch noch über eine Empfehlung! In der Vorbereitung zu diesem Termin ist er auch ohne Auftrag schon sehr weit in Vorleistung gegangen!

Das Gespräch und seine Angebotspräsentation waren gut. Auch das angebotene Produkt entspricht unseren Vorstellungen und Wünschen. Alles scheint zu passen. Doch irgendetwas verunsicherte mich. Der Verkaufsprofi in mir bemerkte immer wieder ein Zögern beim Verkäufer. So nach dem Motto: Hier muss doch jetzt ein Einwand kommen. Wieso fragen die hier nicht kritisch nach?


Mein Bauch sagte mir: Hier stimmt was nicht. Entscheide jetzt nichts. Überprüfe seine Aussagen im Nachhinein. Recherchiere! Und das mache ich gerade auch. Drei Telefonate habe ich schon mit Menschen aus meinem Netzwerk geführt, die mich in meiner kritischen Haltung bestärken. Und damit sind wir vom Kaufabschluss gerade meilenweit entfernt!

Ein Hund merkt, ob der Postbote Angst hat. Dementsprechend beißt er oder eben nicht. Ein Pferd spürt, ob sich der Reiter den Sprung über das Hindernis zutraut oder nicht. Die Reaktion darauf kann verweigern sein.

Wir als Kunden haben ein Gespür dafür, ob ein Verkäufer hinter seinem Angebot, seinen Produkten, seiner Firma, seinem Beruf und seinen Preisen steht – oder eben nicht. Und im Zweifel kaufen wir lieber nicht. Kunden zu überzeugen ist deutlich komplexer, als nur Bedarfsermittlung, Nutzenargumentation und Abschlusstechniken: Kaufentscheidungen werden emotional getroffen – um sie später rational zu rechtfertigen!

Verkäufer brauchen maximales Selbstvertrauen. In sich als Mensch. Als Person. Und in ihre Tätigkeit. Ich muss mir als Verkäufer selbst vertrauen – sonst wird es der Kunde auch nicht tun! Selbstvertrauen kommt von innen. Ich muss mir klar sein, dass ich mein Ding mache. Dass, wozu ich mich selbst entschieden habe.

Sind Sie dieser souveräne Verkäufer, der so beim Kunden auftritt, dass er keinen Zweifel aufkommen lässt? In diesem Sinne wünsche ich Ihnen „extreme Umsätze“…

Dirk Kreuter
https://dirkkreuter.de

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