Null Risiko: Keinen Auftrag haben Sie schon

Wie oft diskutiere ich mit Verkäufern über Kunden bzw. Interessenten, mit denen der Verkäufer "nicht klar kommt". Verkäufer legen ihre Erfolgsaussichten dann in die Hände des Schicksals: "Es gibt nun einmal Menschen, bei denen man sofort spürt, dass die Chemie nicht passt." Ach wirklich? Und wenn so einer kommt, dann kann "man" nichts mehr machen? Tatsächlich? Das heißt dann also, dass "man" vom großen "Verkäufer-Manitou" abhängig ist, der einem die passenden Kunden schickt?

Klartext: Verkäufer haben sich auf jeden Kunden einzustellen, mit jedem Kunden zurecht zu kommen. Punkt. Das ist unser Job. "Chemie" ist eine Ausrede. Ein Verkäufer gibt keinen Kunden an den Kollegen oder den Chef ab, weil es in der Kommunikation etwas anspruchsvoller wird. Niemals! Wenn Sie einmal damit anfangen, dann kommen die Ausreden immer schneller, immer weniger Kunden passen dann plötzlich zu Ihnen. Statt sich auf den Kunden und die Lösung der Aufgabe zu konzentrieren, wägen Sie ab, ob das nicht ein Kandidat für den Kollegen ist. Nein, akzeptieren Sie nicht Ihre eigenen Vorwände!

Wenn Sie Führungskraft sind, dann kennen Sie dieses Phänomen: Es sind immer die gleichen Verkäufer, die Sie rufen, weil ein Kunde "schwierig" ist, der Preis von Ihnen nachgebessert werden muss oder der Kunde plötzlich den Chef sehen will. Immer die gleichen Verkäufer! Immer! Nebenbei bemerkt: selbst schuld! Dazu gehören immer zwei: Einer der es einfordert und einer, der es zulässt.

Denken Sie als Verkäufer doch einmal an die Anfänge der Zusammenarbeit mit Ihren heutigen Top-Kunden. War das von Anfang an immer "harmonisch"? Nach dem ersten Treffen mit meiner Frau habe ich auch gedacht: "Die hat ein Herz aus Stein!" Heute sind wir glücklich verheiratet. "Anspruchsvolle" Kunden sind auch anderen Verkäufern gegenüber "so drauf". Wenn Sie sich dessen bewusst sind, dann ergibt sich daraus konsequenterweise, dass Sie mit jedem Kunden klar kommen müssen. Das ist Ihr Anspruch an sich selbst und Ihren Beruf.

Wenn dann doch einmal etwas gründlich daneben geht, dann gibt es noch den nachträglichen Anruf mit der Selbstbezichtigung: Ein, zwei Tage – manchmal auch eine Woche – später rufen Sie den Kunden, der nicht kaufen wollte, noch einmal an: "…was habe ich falsch gemacht? Was ist da schief gelaufen? Was hätte ich tun sollen?" Bewusst sich selbst kleiner machen. Meist reagiert der Kunde jetzt ganz anders als im vergangenen Verkaufsgespräch, in dem Sie mit ihm auf Augenhöhe verhandelt haben. In der Regel ist er jetzt zugänglicher und lässt sich noch einmal auf ein Verkaufsgespräch ein. Die Trefferquote ist bei dieser Vorgehensweise gar nicht so schlecht.

Das ist natürlich nicht für jeden Verkäufer etwas. Doch was haben Sie zu verlieren? Keinen Auftrag haben Sie schon!

Dirk Kreuter
dirkkreuter.com