Warum arbeiten meine Vertriebspartner nicht?

Sie haben sich ein kleineres oder auch größeres Team an Vertriebspartnern aufgebaut. Aber irgendwie kommen diese nicht in die Gänge. Sie scheinen den Startknopf nicht zu finden oder schlicht und einfach keine Lust an dem Geschäft zu haben. Können sie nicht oder wollen sie nicht?

Faule Menschen würden nicht auf ihre Lieblingsfernsehsendung verzichten, um an einer Geschäftspräsentation teilzunehmen, die ihnen neue Möglichkeiten bietet. Faule Menschen würden nicht in ein teures Vertriebspartnerset, in Verkaufsliteratur und Produkte investieren. Und faule Menschen würden nicht jede Woche die Dauer eines Halbtagsjobs investieren, um eine Zukunft für sich und ihre Familie aufzubauen.

Warum arbeiten meine Vertriebspartner dann nicht? Vertriebspartner, die neu im Geschäft sind, stehen vor zwei Problemen:

  •     Sie wissen nicht, was sie tun sollen
  •     Sie tun die falschen Dinge

Diese Probleme sollte man nicht auf die leichte Schulter nehmen. Ich biete auf der ganzen Welt ganztägige SuperSponsoring–Workshops an. Bei jedem Workshop stelle ich den Teilnehmern in der ersten Stunde die folgende Frage: Wie lautet Ihr erster Satz bei einer Geschäftspräsentation vor einem potenziellen Interessenten?


Es entsteht eine unangenehme Stille. Die Teilnehmer vermeiden jeden Blickkontakt. Die Teilnehmer tun so, als würden sie sich ihre Notizen ansehen. Der ganze Raum windet sich qualvoll in der Hoffnung, dass jemand, irgendjemand, die Frage endlich beantwortet. Würde ich die Stille dann nicht brechen, es würde den ganzen Tag so weitergehen! Schließlich erlöse ich die Teilnehmer.

Ich erkläre ihnen, dass man nur einmal die Chance bekommt, einen guten Eindruck zu schaffen. Ist der erste Eindruck gut, können wir im Laufe der Präsentation Fehler machen und unser Kandidat wird uns weiterhin für sympathisch halten – und wahrscheinlich einsteigen.

Bringt sein erster Eindruck einen Interessenten jedoch dazu, seine Verteidigungsmechanismen zu aktivieren, sich mental auf den Schutz seiner Geldbörse zu konzentrieren und alles, was wir in der Folge sagen werden, von einem negativen, skeptischen Standpunkt aus zu betrachten, dann stehen wir vor einem riesigen Problem. Wir könnten die weltbeste Präsentation mitsamt Lasershow abliefern und der Kandidat wird nicht einsteigen.

Daran zeigt sich, wie wichtig der erste Satz unserer Präsentation ist: Fast ebenso wichtig wie der Rest. Ein gelungener erster Satz macht aus einem Interessenten einen Partner. Ein solcher Kandidat vergibt Ihnen die Kleinigkeiten, dass Ihnen der Name Ihrer eigenen Firma entfallen ist, dass Sie die Inhaltsstoffe des Produkts verwechseln und dass Sie nicht die geringste Ahnung haben, wie genau die Gewinnbeteiligung funktioniert. Mir ist lieber, meine Vertriebspartner halten schlechte Präsentationen vor Interessenten, denen sie sympathisch sind, als wirklich gute Präsentationen vor Interessenten, von denen sie gehasst werden.

Wenn Ihre Vertriebspartner nicht wissen, was sie machen sollen, nicht wissen, was sie sagen sollen
und nicht wissen, wie man eine erfolgreiche Präsentation beginnt, was glauben Sie, was passiert? Dann tun Ihre Vertriebspartner überhaupt nichts. Vertriebspartner sind jedoch nicht faul. Sie setzen alles daran, ein Geschäft aufzubauen. Sie wissen nur nicht, was sie machen sollen. Sie haben eine einzige Chance, einen guten ersten Eindruck zu machen. Dennoch erschlagen ungelernte Vertriebspartner die Interessenten geradezu und machen aus ihnen damit rasch Networking-Gegner.

Neue Vertriebspartner erwarten von ihrem Sponsor klare Anweisungen und Antworten. Sie erwarten, dass ihnen genau beigebracht wird, was sie sagen sollen und wie sie es sagen sollen. Sie wollen nicht herumexperimentieren, abgewiesen werden und Zeit verschwenden. Sie wollen Erfolg und zwar sofort.

Tom 'Big Al' Schreiter