Preisverhandlungen: Kunden kaufen ein Gefühl

 

Die Geiz ist geil Mentalität der Verbraucher ist ungebrochen. Verkaufsgespräche ohne Preis- und Rabattverhandlungen sind selten. Was tun, wenn ein Kunde Nachlässe verlangt? Nachgeben um den Auftrag zu machen, oder hart bleiben?

 

 

Und deshalb wurde auch noch nie ein Produkt aufgrund seines Preises gekauft – und es wurde auch noch nie ein Produkt aufgrund seines Preises nicht gekauft.

Es wurde höchstens nicht gekauft, weil es kein Gefühl dazu gab. Und das ist die Aufgabe des Verkäufers: dem Kunden das gute, sichere Gefühl zu vermitteln, dass er die richtige Entscheidung trifft. Und dieses Gefühl ist das Vertrauen! Tiefes Vertrauen aufbauen, das ist unser primärer Job.

Wenn der Kunde versteht, welchen Nutzen Ihr Produkt hat, dann muss er immer noch darauf vertrauen, dass das auch für ihn so eintritt oder dass Sie die Wahrheit sagen oder dass Sie pünktlich liefern oder oder oder. Es geht immer um Vertrauen. Privat wie geschäftlich.

Vertrauen ist das Einzige, was wir anbieten können. Und es ist das Einzige, was Kunden wirklich kaufen. Wenn Sie kein Vertrauen anbieten, kauft Ihr Kunde nicht! Oder falls er keinen alternativen Anbieter hat, will er sein mangelndes Vertrauen durch einen sehr tiefen Preis kompensieren.

Deshalb gilt: Der Preis entscheidet nicht, wenn der Verkäufer seinen Job gut gemacht hat

Tim Taxis
www.tim-taxis-trainings.de