Echter Interessent oder ein totes Pferd?

Ein totes Pferd bleibt ein totes Pferd. Ein für ein gewisses Projekt oder eine spezielle Anfrage Pseudo-Interessent wird woanders und nicht bei Ihnen kaufen. Also: Wenn Sie erkennen, dass da nichts mehr geht, "steigen Sie ab" – und sparen Sie sich die Zeit und Nerven!

Situation: Kunde bestellt nie – aber will immer Angebote. Oder sagt auf mehrmalige Nachfrage zu Ihrem Angebot "Ich kann noch nichts sagen." Sie haben in jedem Falle das Gefühl "Irgendwie glaub ich da nicht mehr dran. Das riecht nach totem Pferd." Jetzt ist guter Rat teuer. Was machen? Ganz einfach! Meine Empfehlung für ein klärendes Telefonat:

 

"Herr Kunde, ich habe eine (persönliche) Frage an Sie, ist das ok?" - "Bitte." - "Ihren Anfragen (Ihren Aussagen/den bisherigen Kontakten etc.) entnehme ich Ihr grundsätzliches Interesse (z. B. an einer Zusammenarbeit etc.). Gleichzeitig habe ich persönlich das Gefühl, dass wir nicht zusammenkommen werden (Sie nicht mit uns zusammenarbeiten möchten etc.). Ich lade Sie ein, ganz offen und frei heraus zu sagen, wie es ist, das ist völlig ok!" Sie werden erstaunt sein, was jetzt passiert.

 

Ein Teil der Kunden sagt Ihnen jetzt direkt so was wie "Naja…ich habe das Projekt schon anderweitig vergeben." – auch mal mit Ergänzungen wie "Wissen Sie, ich brauch halt immer drei Angebote für jedes Projekt." und Ähnlichem. Und jetzt haben Sie Klarheit – und können Ihre Zeit den gewinnbringenden, echten Interessenten widmen.

 

Und der andere Teil der Kunden sagt auf Ihre klärende Frage hin, dass er echtes Kaufinteresse hat, der Prozess nur aktuell stockt, weil noch letzte Aspekte geklärt werden müssen etc. (können oft sachfremde Interna sein, die mit Ihnen gar nichts zu tun haben).

 

In beiden Fällen haben Sie gewonnen – in jedem Falle eine klare Sicht auf die Situation und Nerven gespart. Im ersten zusätzlich Zeit und im zweiten die Möglichkeit, professionell auf den Abschluss hinzuarbeiten.

Tim Taxis
www.tim-taxis-trainings.de