Kardinalfehler im Direktvertrieb

Menschen brauchen Produkte? Weit gefehlt. Menschen suchen ihren eigenen, individuellen Nutzen. Gerade im Direktvertrieb wird oft der Kardinalfehler gemacht, Produkte und deren Eigenschaften in den Vordergrund zu stellen. Während man über technische Raffinessen berichtet, läuft im Kopf des Kunden und potenziellen Käufers ein Film ab mit dem Titel „Welchen Nutzen habe ich davon“? Lebe ich mit diesem Produkt gesünder? Spare ich Zeit für mich und meine Familie? Bekomme ich mehr Sicherheit?

Auch Anerkennung und Prestige können Kaufgründe sein. Und wenn diese subjektiv empfundenen Vorteile dann noch die Möglichkeit eröffnen, selbst damit Geld zu verdienen und andere glücklicher, zufriedener, gesünder zu machen, ist man als Unternehmer auf dem besten Weg. Gewinnen wird also derjenige, der den erlebbaren Kundennutzen am besten dokumentiert und nicht der mit einer „perfekten Verkaufsschau“ und großartigen Sprüchen.

 

Zu einem überzeugenden Auftritt gehört also auch das ehrliche und erkennbare Bemühen um eine möglichst langfristige Geschäftsbeziehung. Und in der liegt auch das Geheimnis erfolgreicher Unternehmer. Die wissen nämlich, wie teuer es ist, über Werbung und andere Aktivitäten an neue Kunden heranzukommen und wie wenig es kostet, bestehende Kunden zu begeistern. Hier liegt die wirkliche DNA des Unternehmers im Direktvertrieb. Wer das verstanden hat, kann nichts falsch machen.

 

Nicht warten – jetzt handeln

Der Trend im Cocooning, der Wunsch nach Nähe zu den Menschen, nach Werten und ehrlicher Beratung, ein anderes Verständnis für die Arbeitswelt, die sich gerade diametral verändert. Aber auch der Wunsch nach Selbstverwirklichung, unternehmerischer Freiheit und Eigenständigkeit: All das bedeutet, dass die Ampeln für das Durchstarten auf Grün stehen – gerade und besonders im Direktvertrieb. Wer jetzt nicht die Ärmel hochkrempelt und diese „Zeit nach der Krise“ für sich nutzt, läuft Gefahr, eine Jahrhundert-Chance zu verpassen.

 

Emil Hoffmann

www.emil-hofmann.de