Wir alle haben sie. Jedes Unternehmen braucht sie - ganz gleich, ob Sie Gesundheits- und Wellnessprodukte, Hautpflegeprodukte, Staubsauger oder Kerzen verkaufen. Dennoch wird die Compliance-Abteilung von vielen begeisterten Verkäufern oft eher als Hindernis für das Wachstum denn als hilfreiche Ressource wahrgenommen. Aber ist das eine faire Einschätzung? Nicht wirklich. Was wir brauchen, ist ein Umdenken: Wir müssen die Compliance-Abteilung nicht als unternehmensinterne Polizei sehen, sondern als strategischen Partner, der uns dabei hilft, wirksame, regulierungsfreundliche Marketingbotschaften zu entwickeln.

Wenn Sie lange genug im Vertrieb tätig sind, haben Sie wahrscheinlich schon einmal jemanden sagen hören: „Ich wünschte, ich könnte das sagen, aber die Compliance erlaubt es nicht. Oder vielleicht fragt ein Redner auf einer Veranstaltung scherzhaft: „Ist die Compliance im Raum?“, bevor er eine fragwürdige Gesundheitsaussage über ein Nahrungsergänzungsmittel macht. Diese Spannungen zwischen Compliance- und Vertriebsteams sind häufig, aber das muss nicht so sein.

Die besten Compliance-Abteilungen sagen nicht einfach „Nein“. Stattdessen arbeiten sie eng mit den Vertriebsteams zusammen, um spannende, gesetzeskonforme Wege zu finden, die beabsichtigte Botschaft zu vermitteln. Wenn die Einhaltung von Vorschriften als Verbündeter und nicht als Hindernis betrachtet wird, fühlen sich die Vertriebsmitarbeiter gestärkt und nicht eingeschränkt.

Peter J.E. Verdegem, Ph.D., MBA

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