Erfolg wird durch eine sorgfältige Mischung aus Geschick, Strategie und konsequenter Umsetzung erzielt. Jedes Gespräch zählt. Jede Nachbereitung ist wichtig. Doch viel zu oft verfallen Vertriebspartner unbewusst in Muster, die ihre Ergebnisse langsam aushöhlen. Diese Gewohnheiten mögen auf den ersten Blick nicht destruktiv erscheinen, aber mit der Zeit entgleisen sie, bremsen den Fortschritt und begrenzen das Wachstum.

Nehmen wir das übliche Szenario eines Verkaufsabschlusses. Die Aufregung ist groß: Der Kunde sagt Ja, die Bestellung wird ausgeführt, und es fühlt sich wie ein großer Sieg an. Aber dann... Stille. Der Vertriebspartner wendet sich dem nächsten Kunden zu, und die Person, die gerade gekauft hat, wird vergessen. Es gibt kein Follow-up, keine Rückmeldung, keinen Aufbau von Beziehungen. Diese Abwesenheit mag unbedeutend erscheinen, aber genau das verhindert Wiederholungskäufe, verhindert Weiterempfehlungen und lässt langfristige Einnahmen auf dem Tisch liegen. In diesem Geschäft ist Loyalität keine Selbstverständlichkeit - sie muss verdient werden. Und sie erfordert, dass man auch nach Abschluss der Transaktion präsent bleibt.

Peter J.E. Verdegem, PhD., MBA

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