Wie wir die Absichten und Motive unserer Gesprächs¬partner gezielt analysieren und so jede Verhandlung von Anfang an steuern können

In einem persönlichen Gespräch reichen schon wenige Millisekunden, um zu wissen: zeigt sich beim Gegenüber Freude, Überraschung, Angst, Wut, Ekel, Trauer oder Verachtung? Wer diese Signale entschlüsselt, ist einen Schritt näher dran zu wissen: Wird das ein erfolgreiches Verkaufsgespräch oder ein schneller Korb?

Was Mikroexpressionen über Ihre Gegenüber verraten

„Mikroexpressionen gehören zu den flüchtigen, körpersprachlichen Signalen“, schreibt Thorsten Hofmann, Leiter des C4 Center for Negotiation und Experte für Verhandlungsführung, in seinem neuen Buch „Der Verhandlungskompass“. Und sie sind unverfälscht und sehr aufschlussreich, denn, so Hofmann weiter: „ihre Frequenz und ihr Auftreten entziehen sich der bewussten Steuerung, was sie authentisch und aufrichtig macht“. Über 5.000 Studien weltweit zeigen, was sich hinter verschiedenen Mikroexpressionen verbirgt und dass sie kulturübergreifend gleich sind. Damit eignen sie sich wie kein anderer Bereich der nonverbalen Signale für die direkte Analyse des Verhandlungsgegenübers.

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