Es gab Zeiten, in denen Verkaufen vergleichsweise einfach war. Das Angebot war begrenzt, Kunden hatten weniger Möglichkeiten zum Vergleich und wer eine gefragte Ware anbieten konnte, fand häufig auch einen Käufer. Diese Zeiten sind vorbei. Heute treffen Unternehmen und Vertriebspartner auf Menschen, die sich informieren, Preise vergleichen, Bewertungen lesen und oftmals schon sehr genau wissen, was sie wollen und was sie nicht wollen.
Genau mit diesem Wandel beschäftigt sich Verkaufsexperte Klaus J. Fink in seinem aktuellen Beitrag in der Network-Karriere. Seine Analyse beginnt mit einer Feststellung, die für den modernen Vertrieb entscheidend ist: Wir leben in einem Käufermarkt. Nicht mehr allein der Anbieter bestimmt, was verkauft wird. Der Kunde hat die Wahl und diese Wahl verändert die Spielregeln.
Das gilt für den klassischen Vertrieb ebenso wie für Network Marketing und Direktvertrieb. Ein gutes Produkt bleibt wichtig, reicht allein aber längst nicht mehr aus. Kunden entscheiden auch danach, wem sie vertrauen, ob sie sich verstanden fühlen und ob sie das Gefühl haben, dass ihnen tatsächlich etwas Passendes angeboten wird. Glaubwürdigkeit, persönliche Beziehungen und die Fähigkeit, Orientierung zu geben, werden damit zu entscheidenden Erfolgsfaktoren.
Gerade im Network Marketing wird besonders deutlich, wie sehr sich erfolgreiches Verkaufen verändert hat. Produktbroschüren, Präsentationen und Vergütungspläne können informieren, aber sie ersetzen kein persönliches Gespräch. Menschen möchten nicht mit Informationen überschüttet werden. Sie möchten verstanden werden.
Klaus J. Fink beschreibt Verkauf deshalb als einen Verhaltensberuf. Produktwissen, Marktkenntnis und fachliche Kompetenz gehören selbstverständlich dazu. Doch Wissen allein führt noch nicht zum Abschluss. Entscheidend ist vielmehr, wie dieses Wissen eingesetzt wird und wie der Verkäufer seinem Gegenüber begegnet.
Das ist in einer Zeit besonders wichtig, in der Menschen täglich mit Werbung, Angeboten und Versprechen konfrontiert werden. Informationen sind nahezu überall verfügbar. Vertrauen dagegen lässt sich weder herunterladen noch automatisieren. Es entsteht zwischen Menschen und braucht Zeit.
Ein weiterer Gedanke des Beitrags dürfte vielen Vertriebspartnern bekannt vorkommen. Manchmal scheitert ein Verkaufsgespräch nicht am Produkt, am Preis oder am Wettbewerb. Es scheitert daran, dass der Verkäufer zu viel erklären möchte und dabei zu wenig zuhört.
Fink beschreibt sehr anschaulich typische Fehler: Menschen reden, obwohl sie fragen sollten. Sie erklären, obwohl zunächst Zuhören gefragt wäre. Sie drängen auf eine Entscheidung, obwohl Vertrauen noch wachsen müsste. Und manche geben genau in dem Moment auf, in dem die eigentliche Beziehungsarbeit erst beginnt.
Erfolgreiche Verkäufer gehen mit Zurückhaltung anders um. Ein Nein wird nicht automatisch als persönliche Ablehnung verstanden. Rückfragen und Zweifel gehören zu einem normalen Entscheidungsprozess. Professionelle Vertriebspartner bleiben deshalb im Gespräch, ohne Druck aufzubauen, geben Orientierung, ohne zu belehren, und halten den Kontakt, ohne künstlich zu wirken. Vor allem sehen sie in ihrem Gegenüber zunächst einen Menschen und nicht nur einen möglichen Abschluss.
Für Network Marketing besitzt dieser Gedanke eine besondere Bedeutung. Hier geht es nicht ausschließlich um den Verkauf eines Produktes. Vertrauen, Identifikation, unternehmerische Perspektiven und die persönliche Glaubwürdigkeit des Vertriebspartners spielen ebenfalls eine Rolle. Wer andere für eine Marke, ein Produkt oder eine Geschäftsmöglichkeit begeistern möchte, muss deshalb selbst glaubwürdig auftreten.
Die vielleicht wichtigste Erkenntnis lautet deshalb: In einem Markt mit immer größerer Vergleichbarkeit wird der Mensch selbst zum Unterschied. Produkte können sich ähneln, Informationen sind jederzeit verfügbar und Preise lassen sich innerhalb weniger Sekunden vergleichen. Eine glaubwürdige persönliche Beziehung lässt sich dagegen nicht so einfach austauschen.
Welche vier Erfolgsfaktoren Klaus J. Fink für mehr Umsatz und Gewinn herausarbeitet und warum Persönlichkeit, Vertrauen und Haltung für den Vertrieb der Zukunft entscheidend werden, lesen Sie in der aktuellen August Ausgabe der Network-Karriere.
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