Wie gewinne ich mehr Kunden? Wie baue ich mein Geschäft aus? Wie erreiche ich meine Ziele schneller und wie werde ich erfolgreicher? Gerade Selbstständige und Unternehmer beschäftigen sich ständig mit solchen Fragen und investieren viel Zeit in neue Strategien, Seminare, Bücher oder Methoden.
Thomas Tornatzky, Unternehmer und Geschäftsführer der NEUE FORMEN Ad Group, schlägt in seinem aktuellen Beitrag für die Network-Karriere einen anderen Blickwinkel vor. Vielleicht ist die entscheidende Frage manchmal gar nicht das „Wie?“, sondern das „Wer?“.
Wer verfügt bereits über das Wissen, das mir fehlt? Wer hat Erfahrungen gemacht, von denen ich lernen kann? Wer besitzt Fähigkeiten, die meine eigenen ergänzen? Und wer kennt vielleicht genau den Menschen, der mir bei meinem nächsten unternehmerischen Schritt weiterhelfen kann?
In einer zunehmend vernetzten Wirtschaft sieht Tornatzky den Zugang zu den richtigen Menschen als einen der wichtigen Erfolgsfaktoren. Erfolgreiche Unternehmer und Führungskräfte müssten nicht alles selbst können und nicht jede Aufgabe persönlich lösen. Vielmehr komme es darauf an, Menschen zu finden, deren Wissen, Erfahrung und Fähigkeiten das eigene Potenzial ergänzen.
Dieser Gedanke besitzt gerade im Direktvertrieb eine besondere Bedeutung. Tornatzky beobachtet dort viele Menschen mit großem Engagement, die Zeit in Schulungen, Strategien und persönliche Weiterentwicklung investieren, gleichzeitig aber versuchen, möglichst jede Herausforderung allein zu bewältigen.
Irgendwann stößt dieses Prinzip an eine natürliche Grenze, denn auch der engagierteste Unternehmer hat nur 24 Stunden am Tag zur Verfügung. Wer jede Aufgabe selbst erledigen, jedes Problem lösen und jede Kompetenz persönlich entwickeln möchte, kann damit am Ende selbst zum Flaschenhals des eigenen Wachstums werden.
Tornatzkys Schlussfolgerung ist deshalb interessant: Wachstum entsteht nicht zwangsläufig dadurch, immer mehr Aufgaben selbst zu übernehmen, sondern kann gerade dadurch entstehen, dass die richtigen Menschen einbezogen werden. Ein gutes Netzwerk ersetzt dabei nicht die eigene Leistung, sondern kann ihre Wirkung vervielfachen.
Gerade durch LinkedIn, Instagram, Facebook und andere Plattformen war es vermutlich noch nie so einfach, Kontakte zu sammeln. Doch eine hohe Zahl an Kontakten sagt wenig darüber aus, wie belastbar diese Beziehungen tatsächlich sind.
Wissen ist heute nahezu unbegrenzt verfügbar. Wer eine fachliche Frage hat, findet innerhalb kürzester Zeit Informationen, Videos, Beiträge und Anleitungen. Was sich dagegen nicht innerhalb weniger Sekunden herunterladen lässt, sind Vertrauen und echte menschliche Beziehungen.
Tornatzky bringt diesen Gedanken auf eine einfache Formel: Menschen kaufen von Menschen, Menschen folgen Menschen und Menschen empfehlen Menschen. Deshalb ist für ihn nicht die Größe eines Adressbuchs entscheidend, sondern die Qualität der Beziehungen, die darin stecken.
Damit bekommt Networking eine andere Bedeutung. Es geht nicht darum, auf einer Veranstaltung möglichst viele Visitenkarten einzusammeln oder auf sozialen Netzwerken möglichst viele Kontakte hinzuzufügen. Nachhaltige Beziehungen entstehen dort, wo gegenseitiger Respekt, Vertrauen und ein echter Mehrwert vorhanden sind.
Die besten Netzwerker stellen nach Tornatzkys Auffassung deshalb nicht zuerst die Frage, was sie selbst bekommen können. Sie überlegen, wie sie anderen Menschen helfen können.
Fast jeder Unternehmer dürfte eine solche Erfahrung schon einmal gemacht haben. Ein Gespräch führt zu einer neuen Geschäftsidee, ein Kunde empfiehlt einen weiteren Kunden, ein Mentor eröffnet eine neue Perspektive oder ein Geschäftspartner bringt genau jene Kompetenz mit, die bislang gefehlt hat.
Tornatzky beschreibt deshalb verschiedene Menschen, die einen entscheidenden Unterschied machen können: Mentoren, Geschäftspartner, Kunden und Kontakte, durch die neue Möglichkeiten entstehen. Manchmal, so seine These, liegen zwischen Stillstand und einem unternehmerischen Durchbruch nur wenige Begegnungen.
Gerade im Direktvertrieb ist dieser Gedanke besonders interessant. Die Branche lebt seit jeher von Empfehlungen, persönlichen Kontakten und Beziehungen. Produkte können erklärt, Vergütungspläne präsentiert und digitale Prozesse automatisiert werden, doch Vertrauen entsteht weiterhin zwischen Menschen.
Der Wechsel vom „HOW“ zum „WHO“ bedeutet allerdings nicht, Verantwortung abzugeben oder sich darauf zu verlassen, dass andere die eigene Arbeit erledigen.
Tornatzky versteht darunter vielmehr eine bewusste Arbeitsteilung. Statt monatelang nach einer Lösung zu suchen, kann jemand gefragt werden, der den entsprechenden Weg bereits gegangen ist. Statt jede Fähigkeit selbst aufzubauen, können Experten einbezogen werden. Und statt eine Herausforderung allein zu bewältigen, können Kooperationen entstehen.
Für Unternehmer kann darin eine enorme Entlastung liegen. Wer seine eigenen Stärken kennt und gleichzeitig akzeptiert, dass andere Menschen bestimmte Dinge besser können, schafft Raum für Wachstum.
Die Frage lautet dann nicht mehr ausschließlich: Wie schaffe ich das?
Vielleicht lautet die bessere Frage manchmal: Wer kann es gemeinsam mit mir schaffen?
Das Fazit von Thomas Tornatzky passt deshalb besonders gut zum Direktvertrieb. Hinter großen Erfolgen stehen nur selten einzelne Menschen, die alles vollkommen allein erreicht haben. Meist gab es Mentoren, Geschäftspartner, Mitarbeiter, Kunden oder andere Wegbegleiter, die Wissen geteilt, Türen geöffnet oder neue Perspektiven ermöglicht haben.
Wer langfristig wachsen möchte, sollte deshalb nach Tornatzkys Auffassung weniger Zeit mit der Suche nach dem perfekten „Wie?“ verbringen und mehr Zeit in wertvolle Beziehungen investieren. Seine abschließende These ist entsprechend klar: Die Zukunft gehört nicht den Einzelkämpfern, sondern den Vernetzern.
Warum die richtigen Menschen manchmal wichtiger sein können als die perfekte Strategie und weshalb ein belastbares Netzwerk gerade im Direktvertrieb einen entscheidenden Unterschied machen kann, lesen Sie ausführlich in der aktuellen Ausgabe der Network-Karriere.
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