Was entscheidet über ein gutes Verkaufsgespräch?
Die richtigen Argumente? Eine perfekte Präsentation? Schlagfertige Antworten auf Einwände?
Thorsten Havener setzt in seinem Beitrag in der aktuellen Ausgabe der Network-Karriere deutlich früher an. Für den Mentalisten, Bestsellerautor und Speaker beginnt Kommunikation bereits, bevor das erste Wort gesprochen wird.
Gerade im Direktvertrieb kann dieser Moment entscheidend sein. Kunden nehmen wahr, ob jemand wirklich Interesse zeigt, aufmerksam zuhört und präsent ist oder ob im Kopf des Gegenübers längst nur noch der mögliche Abschluss zählt.
Havener beschäftigt sich seit Jahrzehnten mit Wahrnehmung, Körpersprache und menschlichem Verhalten. Gedanken lesen könne er nicht, schreibt er selbst. Dafür habe er gelernt, sehr genau hinzusehen.
Und manchmal erzählen Menschen tatsächlich eine ganze Menge, ohne einen einzigen Satz zu sagen.
Ein verschränkter Arm, ein ausweichender Blick oder eine veränderte Stimme können schnell interpretiert werden. Genau davor warnt Havener.
Sein Prinzip besteht aus drei Schritten: Wahrnehmung, Veränderung und Bedeutung.
Zunächst geht es darum, überhaupt wahrzunehmen, wie sich ein Mensch verhält. Interessant wird anschließend, ob sich dieses Verhalten im Laufe eines Gespräches verändert. Erst dann sollte überlegt werden, was dahinterstecken könnte. Und selbst dabei gilt: Nicht vorschnell urteilen. Ein Blick zur Seite bedeutet nicht automatisch Ablehnung und Schweigen nicht zwangsläufig Desinteresse.
Gerade für Vertriebler ist dieser Gedanke spannend.
Ein Kunde kann freundlich lächeln und sagen: „Klingt interessant.“ Gleichzeitig können andere Signale darauf hindeuten, dass er das Gespräch eigentlich beenden möchte.
Was macht ein guter Verkäufer in diesem Moment?
Noch schneller reden? Das nächste Argument bringen? Den Abschluss forcieren?
Haveners Empfehlung geht in eine andere Richtung: langsamer werden und nachfragen.
Vielleicht steckt darin die eigentliche Botschaft des Beitrags.
Verbindung entsteht nicht dadurch, dass ein Verkäufer möglichst viele Argumente unterbringt. Sie entsteht nach Haveners Auffassung dann, wenn sich ein Mensch gesehen und verstanden fühlt. Gerade im Direktvertrieb spielen deshalb Vertrauen, Aufmerksamkeit und echtes Interesse eine wichtige Rolle.
Und noch etwas gehört dazu: nicht vorschnell bewerten.
Wer innerlich bereits entschieden hat, dass ein Kunde schwierig, skeptisch oder uninteressiert ist, verändert möglicherweise unbewusst die eigene Stimme, Haltung und Gesprächsführung. Der andere kann wiederum wahrnehmen, dass ihm nicht mehr offen begegnet wird.
Vielleicht braucht erfolgreiche Kommunikation deshalb manchmal weniger perfekte Verkaufssätze und dafür etwas mehr Neugier.
Hinsehen. Hinhören. Fragen. Und den Menschen vor sich nicht nur als möglichen Abschluss betrachten.
Was Thorsten Havener über Körpersprache, Präsenz, Wahrnehmung und die kleinen Signale eines Gesprächs schreibt, lesen Sie in seinem vollständigen Beitrag „Connect: Kommunikation beginnt, bevor wir sprechen“ in der aktuellen Ausgabe der Network-Karriere.
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