Der Einzelhandel verändert sich. Innenstädte kämpfen um Besucher, Kunden bestellen selbstverständlich online und gleichzeitig wächst bei vielen Menschen der Wunsch nach persönlicher Beratung, Vertrauen und einem Ansprechpartner, der sich tatsächlich kümmert.
Widerspricht sich das?
Nicht unbedingt.
Emil Hofmann, seit vielen Jahren als Gründungsberater tätig, sieht gerade in dieser Entwicklung Chancen für den Direktvertrieb. In seinem Beitrag in der aktuellen Ausgabe der Network-Karriere beschäftigt er sich mit verändertem Kaufverhalten, neuen Wertvorstellungen und der Frage, warum für Verkäufer heute nicht mehr allein das Produkt entscheidend ist.
Ein Staubsauger ist ein Staubsauger. Eine Küchenmaschine ist eine Küchenmaschine. Nahrungsergänzung bleibt Nahrungsergänzung.
Oder doch nicht?
Hofmann lenkt den Blick auf etwas, das im Verkauf schnell vergessen wird: Kunden interessieren sich nicht nur für Produkteigenschaften. Sie wollen wissen, was ihnen ein Produkt persönlich bringt.
Spart es Zeit? Erleichtert es den Alltag? Passt es zu den eigenen Bedürfnissen? Gibt es einen persönlichen Ansprechpartner, wenn Fragen entstehen?
Genau hier sieht Hofmann eine besondere Stärke des Direktvertriebs. Statt technische Details und Produktmerkmale in den Mittelpunkt zu stellen, sollte stärker über den konkreten und erlebbaren Nutzen für den jeweiligen Kunden gesprochen werden.
Das klingt selbstverständlich.
Im Verkaufsalltag ist es das längst nicht immer.
Besonders interessant ist deshalb Hofmanns Vorstellung vom modernen Verkäufer.
Er spricht vom „Kümmerer“.
Gemeint ist jemand, der nicht nur möglichst schnell verkaufen möchte, sondern eine Beziehung zum Kunden aufbaut, zuhört, berät und auch nach dem Kauf Ansprechpartner bleibt. Langfristige Kundenbeziehungen und Empfehlungen spielen dabei für ihn eine entscheidende Rolle.
Gerade im Direktvertrieb ist dieser Gedanke nicht neu. Trotzdem könnte er heute aktueller sein denn je.
Denn je anonymer Einkaufen auf der einen Seite wird, desto interessanter kann auf der anderen Seite ein Angebot werden, bei dem ein echter Mensch erreichbar bleibt.
Hofmann beantwortet diese Frage eindeutig mit Ja.
Er verweist auf veränderte Wertvorstellungen, den Wunsch nach mehr Selbstbestimmung und persönliche Beratung sowie auf eine Arbeitswelt, die sich stark verändert. Daraus leitet er Chancen für Menschen ab, die über Selbstständigkeit oder einen unternehmerischen Weg im Direktvertrieb nachdenken.
Ob daraus tatsächlich für jeden eine Chance entsteht, hängt natürlich von vielen Faktoren ab. Geschäftsmodell, Unternehmen, Produkt, Markt, persönliche Voraussetzungen und wirtschaftliches Risiko lassen sich nicht mit einem einzigen Erfolgsrezept beantworten.
Aber die Frage, die Hofmann stellt, ist spannend:
Könnte gerade eine Zeit großer Veränderungen auch eine Zeit für neue unternehmerische Wege sein?
Warum Emil Hofmann Veränderungen im Konsumverhalten als Chance betrachtet und weshalb für ihn der „Kümmerer“ wichtiger wird als der klassische Verkäufer, lesen Sie im vollständigen Beitrag in der aktuellen Ausgabe der Network-Karriere.
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