Verkaufen hat ein Imageproblem.
Gerade Menschen, die neu im Direktvertrieb oder Network Marketing starten, sagen häufig einen Satz: „Ich bin eigentlich kein Verkäufer.“
Vielleicht ist das gar kein Nachteil.
Denn wer beim Verkaufen zuerst an Druck, Überredung, einstudierte Argumente oder den berühmten schnellen Abschluss denkt, beginnt möglicherweise schon an der falschen Stelle.
In der aktuellen Ausgabe der Network-Karriere beschäftigen wir uns deshalb ausführlich mit der Frage, was erfolgreichen Verkauf heute wirklich ausmacht.
Und die erste Erkenntnis klingt erstaunlich einfach:
Bevor wir reden, sollten wir zuhören.
Viele Vertriebspartner kennen ihre Produkte hervorragend. Sie können Inhaltsstoffe erklären, technische Eigenschaften aufzählen, Vorteile nennen und wahrscheinlich jede Frage beantworten.
Doch genau diese Begeisterung kann im Verkauf zum Problem werden.
Wer bereits nach wenigen Minuten weiß, was der andere angeblich braucht, hat vielleicht eines vergessen: herauszufinden, was diesen Menschen tatsächlich beschäftigt.
Deshalb beginnt die erste der insgesamt acht Strategien nicht mit einer Produktpräsentation.
Sie beginnt mit Interesse am Gegenüber.
Was möchte dieser Mensch verändern? Was ist ihm wichtig? Wo liegt sein tatsächliches Bedürfnis?
Erst wenn diese Fragen geklärt sind, lässt sich sinnvoll darüber sprechen, ob das eigene Angebot überhaupt dazu passt.
Besonders interessant wird es bei Einwänden.
„Das ist mir zu teuer.“
„Dafür habe ich keine Zeit.“
„Ich möchte noch einmal darüber nachdenken.“
Viele Verkäufer reagieren darauf reflexartig mit Gegenargumenten. Der Preis wird gerechtfertigt, die Vorteile werden noch einmal erklärt und plötzlich entsteht aus einem Verkaufsgespräch eine kleine Debatte.
Doch vielleicht steckt hinter einem Einwand etwas ganz anderes.
Unsicherheit beispielsweise. Eine offene Frage. Fehlendes Vertrauen. Oder schlicht das Gefühl, noch nicht genügend Informationen für eine Entscheidung zu haben.
Eine der Strategien des Beitrags lautet deshalb: erst verstehen, dann antworten.
Das klingt unspektakulär.
In der Praxis kann es einen erheblichen Unterschied machen.
Natürlich geht es im Vertrieb irgendwann um eine Entscheidung.
Aber auch hier stellt sich die Frage, wie dieser Moment entsteht.
Der Beitrag beschreibt den Abschluss nicht als Sieg des Verkäufers über den Kunden, sondern als möglichen nächsten Schritt eines Gespräches, wenn beide Seiten festgestellt haben, dass ein Angebot tatsächlich zur Situation des Kunden passt.
Und selbst dann ist der Verkauf noch nicht vorbei.
Denn gerade im Direktvertrieb entscheidet sich die Qualität einer Kundenbeziehung häufig nach dem Kauf.
Ist der Verkäufer weiterhin erreichbar? Fragt er nach? Kümmert er sich um Fragen? Oder meldet er sich erst wieder, wenn er das nächste Produkt verkaufen möchte?
Langfristige Beziehungen, Folgekäufe und persönliche Empfehlungen entstehen nicht allein durch einen gelungenen Abschluss. Sie hängen auch davon ab, welche Erfahrungen ein Kunde anschließend macht.
Der vollständige Beitrag enthält acht Strategien für erfolgreichen Verkauf.
Es geht um Menschen und Bedürfnisse, um Vertrauen, Sprache, Einwände, den richtigen Zeitpunkt, den Abschluss und um das, was nach dem Kauf passiert.
Alle acht Punkte verbindet ein Gedanke: Verkaufen muss kein Kampf zwischen Verkäufer und Kunde sein.
Vielleicht besteht moderner Verkauf viel weniger darin, Menschen von etwas zu überzeugen, das sie eigentlich nicht wollen. Vielleicht besteht die eigentliche Kunst darin, genau genug zuzuhören, um herauszufinden, ob man überhaupt etwas anbieten kann, das zum anderen passt.
Alle acht Strategien und die ausführlichen Erläuterungen lesen Sie in der aktuellen Ausgabe der Network-Karriere.
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