Zehn Verkäufer sitzen in einem Meeting. Vor jedem steht ein Laptop. KI Assistenten liefern Formulierungen, CRM Systeme berechnen Wahrscheinlichkeiten und Präsentationen sehen zunehmend professionell aus.
Eigentlich müssten damit alle besser verkaufen.
Oder vielleicht sogar immer ähnlicher?
Peter H. Buchenau stellt in seinem Beitrag in der aktuellen Ausgabe der Network-Karriere eine provokante These auf: Gerade in einer Zeit, in der Technik immer leistungsfähiger und Prozesse immer perfekter werden, könnten diejenigen Verkäufer besonders wertvoll sein, die sich nicht vollständig standardisieren lassen.
Er nennt sie Anomalien.
Menschen, die anders denken, ungewöhnliche Fragen stellen, Zwischentöne wahrnehmen und nicht automatisch das tun, was ein System ihnen vorgibt.
Künstliche Intelligenz verändert den Vertrieb längst.
Sie kann Texte formulieren, Daten analysieren, Kundengruppen strukturieren, bei der Vorbereitung von Gesprächen helfen und viele wiederkehrende Aufgaben erleichtern.
Buchenau ist keineswegs grundsätzlich gegen diese Entwicklung. Im Gegenteil, er beschreibt sich selbst als technikbegeistert und verweist auf seine langjährige Tätigkeit in internationalen Technologieunternehmen.
Seine entscheidende Frage lautet vielmehr: Was passiert, wenn wir irgendwann nicht nur Aufgaben an die Technik abgeben, sondern auch das eigene Denken?
Ein Algorithmus schlägt vor, welchen Kunden wir kontaktieren. Ein Dashboard zeigt die vermeintlich wichtigste Kennzahl. Eine Software formuliert die E Mail und das CRM erinnert uns an den nächsten Termin.
Alles effizient.
Aber ist das schon guter Verkauf?
Buchenau sagt Nein.
Für ihn entsteht der entscheidende Unterschied weiterhin dort, wo ein Verkäufer tatsächlich zuhört, eine unerwartete Frage stellt oder eine Situation anders beurteilt, als es ein standardisierter Prozess vorsieht.
Genau hier wird Buchenaus Gedanke interessant.
Unternehmen brauchen Prozesse. Ohne Strukturen würde vieles nicht funktionieren. Gleichzeitig sieht er die Gefahr, dass aus Individualisten irgendwann nur noch Anwender eines Systems werden.
Jeder verwendet dieselben Programme.
Jeder bekommt ähnliche Empfehlungen.
Jeder arbeitet nach vergleichbaren Leitfäden.
Und vielleicht formuliert irgendwann sogar jeder seine Kundenansprache mit derselben KI.
Was passiert dann mit Persönlichkeit?
Buchenau plädiert nicht dafür, Technik abzuschaffen. Er fordert vielmehr, Systeme als Unterstützung zu verstehen und nicht als Ersatz für eigenes Denken.
Gerade im Direktvertrieb ist das ein spannender Gedanke.
Denn wenn Produkte, Präsentationen und digitale Werkzeuge immer leichter verfügbar werden, könnte die Persönlichkeit des Menschen auf der anderen Seite des Tisches wieder stärker ins Gewicht fallen.
Der Verkäufer, der wirklich zuhört.
Der Vertriebspartner, der auch einmal eine unbequeme Frage stellt.
Oder derjenige, der bewusst auf einen schnellen Abschluss verzichtet, weil ihm eine langfristige Kundenbeziehung wichtiger erscheint. Genau solche Menschen bezeichnet Buchenau als jene „Anomalien“, die sich nicht vollständig in Prozesse pressen lassen.
Eine ganze Menge.
Auf der gedruckten Seite der Network-Karriere steht deshalb nicht zufällig ein schwarzes Schaf zwischen weißen Schafen. Das Motiv bringt Buchenaus Gedanken ziemlich direkt auf den Punkt: Anderssein muss nicht automatisch ein Nachteil sein.
Vielleicht wird es in einer zunehmend standardisierten Welt sogar zu einer Stärke.
Buchenau verbindet diesen Gedanken am Ende seines Beitrags mit seinem Roman „ANOMALIE“. Darin geht es um Verantwortung, Freiheit und die Frage, was passieren könnte, wenn Menschen aufhören, selbst zu denken, weil Systeme vermeintlich bessere Entscheidungen treffen.
Eine Frage, die weit über KI hinausgeht.
Und eine, die gerade für Vertrieb, Führung und Unternehmertum interessant ist: Wie viel Technik brauchen wir und wie viel eigenes Denken dürfen wir dabei auf keinen Fall verlieren?
Den vollständigen Beitrag „Warum der beste Verkäufer immer eine Anomalie ist“ von Peter H. Buchenau lesen Sie in der aktuellen Ausgabe der Network-Karriere.
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