Wenn wir mit Menschen über die falschen Dinge sprechen, bauen wir kein nachhaltiges Geschäft auf. Wir vertrödeln unsere Zeit, werden immer frustrierter und müssen unserem Hauptberuf noch für lange Zeit nachgehen. Wenn wir etwas für andere Menschen übrighaben und uns in ihre derzeitige Situation hineinversetzen können, fallen uns diese Gespräche deutlich leichter. Das gelingt uns, wenn wir ihnen vorher zuhören. Es kommt jedoch nicht auf die Menge der Gespräche an, sondern auf deren Qualität.
Glücklicherweise liegt das Führen von wertvollen Gesprächen in unserer eigenen Kontrolle, und zwar indem wir u. a.:
Wenn wir bessere Worte verwenden, fühlen sich unsere Interessenten wohl, werden offener und beginnen zu reden. Sie werden keine verschlossene Verteidigungshaltung mehr einnehmen. Wenn wir dann auch noch aufmerksam zuhören, werden wir die Probleme und Herausforderungen unserer Interessenten heraushören. Dann ist es an uns, diese Probleme zu lösen. Tun wir das nicht, besitzt unser Geschäft keinerlei Existenzgrundlage.
Als nächstes müssen wir Mitgefühl mit unseren Interessenten haben. Wenn wir die Dinge von ihrem Blickpunkt aus betrachten können, ist es fast so, als ob wir ihre Gedanken lesen können. Wir werden uns dadurch in einen direkten Rapport begeben können. Dadurch sind wir in der Lage, die Vorteile für unsere Interessenten so anbringen zu können, dass sie auf fruchtbarem Boden fallen. So schreiben wir Erfolgsgeschichte.
Wenn wir mit unseren Interessenten nicht zu einem Abschluss kommen, haben wir nichts anderes getan als ihn mit einem Besuch erfreut zu haben. Das ist fürs Zwischenmenschliche okay, nicht aber für unser Geschäft. Wir leben nicht von Besuchen, sondern von Abschlüssen. Kein Marketingplan enthält die Frage: „Enthält unser Vergütungsplan eine Bonuszahlung dafür, wenn wir andere Menschen lediglich besuchen kommen?“
Für den Abschluss werden wir bezahlt. Firmenvideos, Präsentationen und großartige Internetseiten sind hübsch. Aber solange wir uns nicht auf unsere Abschlussfähigkeiten konzentrieren, werden wir unserem Hauptberuf noch lange nachgehen müssen.
Ganz so, wie einst Mark Twain erkannte: „Nachdem wir das Ziel endgültig aus den Augen verloren hatten, verdoppelten wir unsere Anstrengungen.“
Tom Schreiter
