Niemand mag Kaltakquise. Niemand greift gerne zum Hörer, um potenzielle Kunden anzurufen und Gefahr zu laufen, mal wieder gehörig zusammengestaucht zu werden. „Hallo, mein Name ist … hätten Sie mal eine Minute Zeit?“ „Nein. Haben wir nicht. Rufen Sie nicht mehr an!“
Für den Angerufenen ist das Thema damit erledigt, doch wenn sich derartige Absagen häufen, kommt selbst der motivierteste Verkäufer irgendwann an den Punkt, dass er sich fragt: Warum mache ich diesen Job überhaupt? Mit jedem Anruf, mit jeder Zurückweisung wird der Frust größer, und der Kunde, den man so gerne für sich gewinnen möchte, wird schnell zum imaginären Feind.
Auch wenn Sie sich immer wieder über unhöfliche Absagen ärgern, sitzt Ihr größter Feind trotzdem nicht am anderen Ende des Telefons, sondern in Ihrem Kopf! Und genau dort sollten Sie deshalb ansetzen, um wieder Freude an der professionellen Kaltakquise zu finden, die nicht nur das effektivste Mittel zur erfolgreichen Neukundengewinnung ist, sondern auch noch Spaß machen kann.
Was? Kaltakquise kann Spaß machen? Ja, wenn Sie sich richtig vorbereitet haben und mit einem positiven Mindset an die Arbeit gehen!
Eigentlich versteht es sich von selbst: Nur wenn Sie sich individuell auf Ihre Kunden vorbereiten, haben Sie eine Chance auf Erfolg. Oder würden Sie sich etwa über einen Kaltakquise Anruf freuen, wenn Sie genau merken, dass Sie für den Anrufer nur eine Nummer von vielen sind?
Grundsätzlich gilt bei der Vorbereitung die Maxime „so viel wie nötig – so wenig wie möglich“, und auf folgende Fragen sollten Sie in jedem Fall eine Antwort haben:
– Was macht das Kundenunternehmen grundsätzlich?
– In welchem Markt ist es tätig?
– Welche Funktion hat die Person, mit der Sie final sprechen möchten?
Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie gut vorbereitet sind, denn das zeugt von Gewissenhaftigkeit und Kompetenz – Eigenschaften, die man sich von einem potenziellen Geschäftspartner erwartet.
Tim Taxis
